ניהול במאה ה-21
משא ומתן
מאת: מוריה לוי

אני מודה שאם יש הרבה פעולות ניהוליות שאני נהנית לבצע, הרי שמשא ומתן איננה אחת מהן. עצם המינוח מעורר בי אסוציאציות לא חיוביות, מעלה רגשות ומזכיר סיטואציות שלא תמיד נעמו לי.

שלא תבינו אותי לא נכון. אני יודעת לנהל משא ומתן. לעיתים אני מרוויחה יותר, לעיתים אני יוצאת בתחושה של הפסד ברמה מסוימת. כמו בכל נושא אחר. ובכל זאת, עצם הרעיון לא גורם לי אושר.

 

משא ומתן הנו תהליך שנמצא איתנו מקדמת דנן. אנו נוטים לייחס אותו למסחר, אולם, כמעט כל התדיינות של שני אנשים, או שתי קבוצות, בכל נושא שהוא, כוללת משא ומתן.

היות ובלוג זה מתמקד בניהול אנשים, אני מבקשת לבחון את נושא המשא ומתן דרך פרספקטיבה זו.

 

כמנהלים, אנו מקיימים משא ומתן ראשון עם העובד עוד לפני קבלתו לעבודה; משא ומתן על שכרו. אני מניחה שלא רק בעיניי משא ומתן יכול לייצר רגשות שליליים, אלא כנראה שרוב האנשים שותפים לתחושה זו, ולכן, משא ומתן עם עובד חדש אינו נראה רעיון חיובי:

אם אצליח להוריד את העובד מדרישותיו, גם אם מסיבות נכונות ביותר, הרי שהעובד יכול להסתובב שנים בתחושה שהפסיד.

אם איעתר לדרישותיו, כדי לפתוח עמו ברגל ימין את העבודה בארגון, הרי שהשמועה תפשוט לה רגליים, ואקשה בעתיד לעמוד על דעתי גם מולו וגם מול האחרים, במקומות בהם הכרחי.

אפילו אם, לאחר משא ומתן, אגיע לפשרה, תמיד יוותר העובד בתחושת אי ודאות ותחת המחשבה שלו ולו רק התווכח יותר, או אחרת, היה מרוויח יותר.

היות ואני בשוק העבודה כבר עשרות שנים, ולא תמיד ניהלתי עסק משלי, הרי שאני יכולה לומר שכעובדת, אני חושבת שחוויתי את שלושת התרחישים...

כפי שאמרתי בראשית דברי: טוב לא יכול לצאת מזה.

 

מה החלופה? אני ממליצה להמעיט, עד כמה שניתן, במשא ומתן עם העובדים. משא ומתן עם העולם החיצוני אפשרי, ואפילו הכרחי, אך בתוך הארגון פנימה- כמה שפחות; גם בכמות, גם בעוצמות.

איך אני מסתדרת?

 

לגבי עובדים פוטנציאלים, מדובר בנושא כה רגיש (שכר) ובנקודת זמן כה רגישה (טרם נוצר אמון בין הצדדים), שאני נמנעת לחלוטין ממשא ומתן. אני מקשיבה לעובד ומעריכה את יכולותיו ומקומו ביחס לעובדים הקיימים בחברה, ומציעה לו שכר הוגן, על פי דעתי, ביחס למקום זה.

בדרך זו אני מרוויחה פעמיים: גם אל מול העובד החדש, שמולו אני מצליחה להימנע מתהליך המשא ומתן; וגם מול יתר העובדים, שיודעים, שיש אחידות, והם אינם מסתובבים בתחושת אי ודאות והפסד.

האם אני מפסידה? ברור שכן. הרי העולם לעולם לא חד צדדי.

 

במהלך החיים השוטפים של העובד בארגון, עד כמה שארצה בכך, לא תמיד ניתן להימנע ממשא ומתן. לעולם לכל אחד יש נקודות מבט, אינטרסים ותפיסות עולם, ומשא ומתן הוא תהליך נדרש.

כמה טיפים שאני נוקטת בהם בעת משא ומתן:

 

ראשית, אני מזכירה לעצמי שמשא ומתן הנו תהליך של קח ותן. אם נכנסתי למשא ומתן, ברור לי שיש משהו שאני צריכה לתת. אני מקדימה ומבררת מראש מה אני מוכנה לתת ואיפה באמת עומדים גבולותיי.

 

את שיחת המשא ומתן אני מנסה לנהל באופן גלוי והגון: גלוי- פורשת בפני הצד שמולי, כבר בשלבים מוקדמים בשיחה, היכן אני מוכנה לוותר; והגון- מציעה גבולות שבעיניי (ואני יודעת שאני סובייקטיבית), נחשבים הגונים ולא חד צדדיים, גם אם אני בעמדת יתרון.

אני יודעת שאני מוכנה לשאת בתוצאות. ידיעה שכזו לא קלה, אולם מעמידה אותי במקום בוטח יותר. אם אשליך את הדיון לרגע לעולם שמחוץ ליחס מנהלים-עובדים, הרי שדוגמה שממחישה את הנושא יכולה להיות משא ומתן כספי על חוזה עבודה לחברה. אני נכנסת בידיעה מהם גבולות סבירים והגונים, ואני יודעת שאם לא אקבל את החוזה, אפסיד, אך אני מוכנה לעמוד בהפסד זה אם אני חושבת שהגמול לא סביר.

 

אני מקשיבה לצד השני, מנסה לנהל את השיחה באופן מקצועי אך תוך הפגנת רגשות חיוביים ואווירה טובה. כל המחקרים מספרים עד כמה זה מועיל למשא ומתן, וכולנו יודעים שאכן כך. יש פעמים, וכך הם החיים, שההתדיינות עוברת לפסים אחרים. לפעמים לא באופן רצוי, לפעמים כדרך להביע עוצמות. עד כמה שניתן, נכון להחזיר את ההתדיינות והמשא ומתן לפסים חיוביים כמה שיותר מהר.

ולעולם.........לא "לקחת לריאות".  גם אם מביעים כעס, גם אם כועסים באמת, בלב לפחות, להיזכר בדברים החיוביים של האדם שמולנו ולחזור לנקודת מוצא חיובית.

 

ואני יודעת, שמשא ומתן הוא גשר להסכמה. לכן, הוא אולי פחות נורא משתמיד נדמה.

 

לגרסא באנגלית

פוסט זה הנו חלק מהספר "ניהול במאה ה-21", למידע נוסף והזמנה.
בכיר בתחום מו"מ , בתאריך 19/08/2009 21:57
כמי שעוסק בתחום המו"מ מזה שנים רבות, צר לי לשמוע כי יש כאלו שאין רואים במו"מ כמשהו שהוא לפחות תפיסת חיים.
אנו מנהלים במהלך 24 שעות של כל אדם ממוצע לפחות 5 פעמים מו"מ על דברים שונים והטכניקה הנלמדת רק מאפשרת להגיע ליותר בפחות זמן. לא תמיד יש צורך בויתור במו"מ ולפעמים המו"מ נעשה לצורך הבהרה שנותנת את התמורה הדרושה.